冲突就是战略

　　战略营销的本质就是洞察需求，需求隐藏在消费者冲突里，洞察了冲突，营销就可以一招致命。近30年来，叶茂中战略营销帮助企业家洞察冲突，制定战略，迅速提升企业的品牌与销量。

　　误 区 一妄想买2/3的火车票来彻底解决冲突

　　如果你买2/3的火车票，就不能到达目的地。

　　很多企业忽视广告有着“明显滞后效应”这个事实。第一天打广告，恨不能第二天就能有销量，殊不知广告的启效时间并不如我们预想的那么快。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。匆匆忙忙地上广告，又匆匆忙忙地停广告，大把的广告费就打了水漂。虎头蛇尾的背后，往往是因为吃不透广告为什么能改变消费者的决策。

　　我们说好的广告其实并不立足于解决消费者当下的冲突，更多的是挖掘其身后尚未被满足的需求，以及冲突升级的空间，换句话说就是：用新的问题替代老的答案，不仅让消费者忘记老的问题、老的产品、老的品牌，甚至还怪自己怎么没早点体验到新产品带来的美好生活。

　　也就是我们常说的，广告是一门劝人离婚的艺术，你得挖掘消费者对于现任有哪些不满意或者经常抱怨的地方，然后告诉他们其实你才是那个Mr.Right。然而，这种话说一遍是无法破坏消费者原有的购买行为的，要知道我们可是在挖墙脚啊，是要让消费者走出原来的围城啊!一锄头下去怎么够，得下狠劲儿多来几锄头，这片墙才能完全塌掉。

　　所以，广告必须坚持投，说的久了，消费者在某一天就会开始思考，并且意识到那些被隐藏起来的冲突。

　　我们再回到左右脑中去看，康纳曼在《快思慢想》中提出：人的左脑是整合直觉和知觉，以此在不思考的情况下，快速、自动地对情形做出反应;而右脑控制的系统则是专供思考之用。大多数时间，消费者都是用左脑控制的挂机系统在处理信息，广告必须有冲突，才能让右脑开工，进而在日复一日的播放中，使左脑控制的挂机系统接受我们的新方案，最终对新产品形成下意识的购买。

　　在批评“脑白金”广告投放无节制的时候，我们有没有想过它至少比只花2/3的广告费却永远效果不到位要好。

　　其实生活中多少漂亮女生都嫁给了死缠烂打的男人，死缠烂打实在是中国市场广告投放的一大绝活，不是哪一本广告教材可以教会你的。

　　有人要说，我也想死缠烂打，可我没有“脑白金”那么有钱有胆。那你选取一个小一点的市场呀，完全可以进行局部市场的死缠烂打。一把盐撒在游泳池里，对游泳池根本没有影响，撒到水盆里，水立马变味。

　　更要命的还有打打停停的，这是广告投放的大忌。广告只能打，不能停，停三个月之后，消费者能将你忘得一干二净。所以投放广告就像穿上红舞鞋，一直要跳到死。

　　误 区 二广告和销售不能同步解决冲突

　　广告已经铺天盖地了，产品还没有铺下去，自然创造不出神奇的销售业绩。

　　如果你已经通过误区一的描述，明白了为什么自带冲突的广告可以唤起消费者的购买欲望，那么千万别栽在了第二个误区里——制造出了想买又买不到的冲突。

　　一个产品制造商需要有两个经销商，一个经销商帮你把货铺到消费者心里，这就要靠广告;另一个经销商帮你把货铺到消费者面前。

　　不妨看看OPPO在这方面的做法，在这个互联网思维满天飞、张口闭口就是风口的时代里，OPPO硬是凭借着“广告+渠道”的方法在三四线城市做出了名堂。

　　一款手机豪请数位代言人，在一线卫视和各大综艺上狂轰滥炸，甚至把自己的2017年的新品发布会做出了演唱会的水平，邀请了周杰伦、李易峰、迪丽热巴、TFboys、陈伟霆、杨幂、杨洋等17位当红流量明星来站台，新闻铺天盖地的轰炸了整个科技圈、娱乐圈，在微博上斩获了5.8亿阅读量。

　　与此同时，OPPO在渠道的建设上也是不遗余力，据公开数据，OPPO零售终端(门店)的数量已从2013年上半年的5万个左右发展到2016年的约20万个，涨了4倍多，而小米、华为分别只有6万和8万家。在广告和渠道上的双重发力，才使得OPPO成功跻身国内的一线手机品牌，甚至成功走向了国外市场。

　　各位看官，消费者心里有你，面前没有你，或消费者面前有你，心里没有你，结果都是抓瞎。渠道的缺失，必然会带来购买过程当中的冲突。作为4P中的关键一环，渠道建设是不可忽视的。广告和渠道，两手都要抓，两手都要硬，这样才能让品牌立于不败之地。

　　误 区 三不打广告拼终端，给卖货制造冲突

　　做好终端，销售就上去了，可以不做广告。