最近，带货直播真的太火了！

前两天，李佳琦因为身体不适，打消了原打算的直播，竟然直接登上了微博热搜榜榜首。之后关于李佳琦、薇娅的热搜也没停过。

可以说，淘宝直播一哥一姐的流量已经堪比一线明星。

从 2019 年 6 月至今，淘宝直播上的代播处事机构，已经从 0 增加到了 200 多家。

本年，淘宝直播称将培植、培养 100 家营收过亿的直播机构（MCN）；又在 2 月 11 日公布，所有线下商家都能 0 门槛、免费开播；3 月 30 日，淘宝直播宣布年度计谋，2020 年将投入百亿级资源，造就 10 万个月入过万的中小主播。

除了淘宝直播和快手直播之外，抖音借罗永浩高调宣传抖音直播带货，小红书、拼多多、京东、苏宁纷纷入局，连斗鱼都来凑热闹……

而按照前段时间智联雇用和淘榜单宣布的《2020 年春季直播财富人才白皮书》，春节后 1 个月内直播相关岗亭的雇用人数增加了 132.55%，平均薪资更是高达 9845 元/月。

纵然如此，按照天下网商，因为业务量暴增，直播团队照旧大多面对人手不敷的问题，有的甚至不得不暂停接单。

岂论是看主播、看平台照旧看就业，都能感受到，直播带货好像已经成为超等风口：

有企业开始实验做直播，指望再造“李佳琦”； 有企业跃跃欲试找主播带货，等候本身的产物可以或许日销上万，成为爆款；……

可是本日，我要斗胆给各人波一盆冷水。

运营社有一个学员曾吐槽，之前找了一个粉丝几十万的主播，交了 3 万坑位费，觉得怎么着也能卖个上千单吧，功效最后你猜怎么着？成交了 25 单，转化量还不如本身公家号的一篇文章。

包罗我们本身也做过 2 次直播带货的实验，结果都不尽人意。

尚有去年 10 月，李湘直播带货翻车，4988 元一件的羽绒服，162 万人寓目却一件没卖出去。而听说她其时的坑位费是 5 分钟 80 万。

固然个例不能代表一切，但我照旧想劝企业别等闲做直播带货。

为什么呢？因为这内里的门道太多了，只要有一个环节没做好，大概就会翻车。

01 

“人” 难

首先是“人、货、场”的人，主要是指主播。

1) 专业本领得过硬

为什么薇娅、李佳琦能“轻轻松松”让商品秒空，很少翻车呢？离不开他们的专业本领。

薇娅曾经做过线下打扮店肆、进过演艺圈、当过淘女郎、开过天猫店；而李佳琦曾经是欧莱雅的金牌导购。

在这样的职业配景之下，他们天然具有做主播的优势。

包罗但不限于：

对产物的熟悉度和专业把握度；
有冲动顾主的销售能力；适合直播节拍的语速；……

好比李佳琦在卖口红时，可以或许精准且活跃地描写出口红的颜色，雷同“赤色内里带一点点番茄色”、“土色调的豆沙色”……包罗粉丝体贴的包装、膏体颜值、质感、滋润、耐久、不掉色、香味等等城市描写到位。

在销售能力上，李佳琦和薇娅城市常常用到类比法、场景法、身份认同法等，什么“果冻唇”、“涂上口红像成婚走红毯”、“变身美少女战士”……增强实惠感、紧要感等要领更是手到擒来。

再好比说语速，别说李佳琦和薇娅了，假如你点进被精选的淘宝直播间，会发明主播的语速都较量快，能让你一直处于相对欢快的状态。

我们再来看看反例，前段时间老罗第一次做直播，以上几点根基上都翻车了：

先容洗衣凝珠的时候像是从来没洗过衣服；

全程跟用户没有什么互动，大量“不说了”、“相信我买就可以了”这样没啥说服力的用词；

用宣布会的节拍做直播等等。（虽然老罗上周五的直播已经进步了许多）

在《2020 年春季直播财富人才白皮书》中，我们也能看到，此刻找直播事情的求职者中，销售代表占比最高，排名前 6 的岗亭中，曾经做销售的占了一半，剩下一半是运营。

由此也可见，以销售本领为焦点的专业本领，对主播等电商直播从业者来说长短常重要的。

2) 聚粉本领得过关

虽然了，许多销售都有专业本领，可是为什么好销售不必然成为好主播呢？因为主播尚有一个很重要的本领——聚粉本领，能不能吸引到粉丝，以及可以或许吸引到怎么样的粉丝。

这两者都跟主播的“人设”有关。

薇娅的人设是“糊口闺蜜”，甚至是粉丝的“情人”，所以各人心甘情愿做“薇娅的姑娘”。相应的，薇娅吸引的粉丝很大一部门是宝妈、家庭妇女，这些人有钱且有闲。

而李佳琦是一个专业又爱讲大实话，会喊“Oh My GOD”的美妆参谋，吸引到的是偏年青的“所有女生”、小仙女，她们容易被种草，也有必然的消费本领。

再来看看罗永浩的人设，是“崎岖潦倒”的科技大佬，他吸引到的粉丝大部门是男性。这个理性的群体堪称是“底层”消费者，以至于网上一直传播着这样一张图。

李佳琦薇娅这样人设的主播，不只吸引到的粉丝更容易费钱，他们尚有本领让粉丝以为本身不是在带货，而是在帮粉丝挑对象、压价值。

但老罗就纷歧样了，在看他第一次直播的时候，能感觉到他的任务是把对象卖给你。

除了主播之外，直播助理也长短常重要的一个脚色，专业本领根基也得过关，还要跟主播打共同，帮主播“补坑”。

拥有以上这两个焦点本领的主播，别说本身造就了，想费钱找到符合的“人”都很是难。

02

“货”难

我们再来看看货，也就是产物。

1）价值得够低

许多人一提到直播带货的产物，第一回响就是“价值低”，没错，这可以说是直播带货的焦点了，也是许多直播带货翻车的祸首罪魁。

好比之前老罗直播时，许多产物没有谈下独家低价，不只导致用户吐槽不足自制，尚有大量电商平台和微商蹭热度，说本身的产物价值低过老罗（第二次直播也呈现了其他平台价值更低的环境）。

此前李佳琦和薇娅的事件相信各人也都有耳闻。

去年 4 月，李佳琦和薇娅同时带货“百醇礼盒”，功效薇娅直播间更自制，多一张 5 元优惠券；再之前卖兰蔻套装时，李佳琦拿到的价值也比薇娅贵了 20 快……

价值没能压倒最低，一度让李佳琦气到让粉丝退货，“封杀”品牌。

所以说价值低看似容易，做起来难。

假如你想帮其他产物做直播带货，你得担保本身有谈价值的本领。

而假如你想把本身的货交给主播可能本身来带，甚至得做好“赔本赚吆喝”的规划。

好比某电动牙刷品牌曾经找快手散打哥带货，7 分钟销售额超 100 万，然而个中 25-30% 要分给主播，商家利润所剩无几，只能慰藉本身“不亏就是赚”。

另外，同样是走低价蹊径，内里也有许多门道，营销东西是直接贬价，照旧秒杀，照旧领优惠券？产物是做组合装、照旧礼盒装？是否有满减、满赠？这些问题都要思量好。

按照我们过往的履历，比起优惠券，秒杀的结果相对好一些。可是假如秒杀的力度不足，可能主播、产物不足给力，大概会呈现“秒杀”酿成“小时杀”的难过排场。

2）选品获得位

除了价值之外，选品也是极其重要的一件工作。

好比因为“什么都有、什么都能卖”，而被粉丝称为“哆啦薇娅”的薇娅，此前直播卖豪车时，一辆也没卖出去。

老罗第一次直播卖锁、卖投影仪也是踩了选品的坑。

一般来说，直播间最适合带货的是高频且决定门槛低的产物，好比口红、防晒霜、食物等等，横竖自制，就算此刻不着急用买来囤着也不要紧，也不需要花许多时间思量。

同时，选品还得切合人设、满意绝大部门粉丝的预期。好比老罗带口红是或许率不可的。

为了尽大概满意粉丝的预期，薇娅团队采纳了一个很是巧妙的做法——“造节”，好比糊口节、家装节、瑰丽节、零食节等等，把产物做个分类。团队会在公家号和微博上提前预告，这样一来，粉丝就可以按照本身的需求抉择是否要看直播。

除了品类之外，还得思量对每一个产物举办品控，不能砸了招牌。

谦寻（薇娅背后的 MCN 机构）的首席参谋古默曾经爆料：

我们 100 多人的招商团队被分成三组：第一组初筛，看看品牌有没有出干涉题，产物有没有被差评过；第二组查抄产物身分，确保安详；第三组是试用试吃，假如是卖面膜，各人都得敷几天看看结果。

有意思的，快手主播许多时候城市选择非标品可能不知名的品牌。为什么可以这样呢？因为快手带货重点在于人，粉丝是因为主播才买的。

虽然，像快手这样对产物要求相对低的，坑位费也会较量高，2019 年双11 辛巴的坑位费高达 3 个亿。

光在选品方面，直播就得留意品类是否适合直播带货、是否满意人设、是否能切合粉丝预期，得留意担保品控，还得留意品牌，事情量真的不小。

3）细节得把控

关于货，尚有一些很是重要的细节。

好比，直播带货的数量到底怎么定。

许多人以为带货虽然是越多越好，但实际上，因为前述的“赔本赚吆喝”等问题，许多商家找主播带货是起一个导流的浸染——用促销商品吸引流量，操作其它产物盈利——在这种环境，数量就不适合那么多。

而那些不限量的商家，一般来说都是想通过直播渠道来走量，等销量到了必然的水平之后，商品在淘宝内的自然搜索排名就会提高，之后就能凭借自然流量来赚钱了。

再好比，产物发货的速度够不足快、库存是否富裕。

前段时间，老罗直播带的小龙虾因为爆单，没有凭据理睬时间发货，不只被消费者投诉，还被抖音官方惩罚，不得不发致歉声明。

同样是库存有限，某次薇娅卖新茶（采摘数量有限），在上架前就强调了库存一共几多，不会补货，自然也不会呈现爆单的问题。

而最近由于疫情，一些地域的物流会受到影响，主播们一般城市强调哪些地域能正常发货，哪些不能，让用户有个心理预期。

别的尚有售后等等，关于“货”的问题，真的有很是多值得存眷的小细节。

03

“场”难

最后，我们来看看“场”，场的界说有许多领域。大可以上升到 5G 、直播平台的选择、是否跟直播机构相助等等。小则指杂七杂八的直播运营，主要包罗场景运营、内容运营和数据运营等。

许多人都在纠结做直播带货是选抖音、选快手照旧选淘宝直播，亦或是在微信生态里做。

这关于一点，赵圆圆老师 2 年前的话依旧很值得品：

做电商直播，快手人设最强，抖音内容最强，淘宝货物最强。