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广告公司怎样比稿不败?
日期:2017-01-05 15:07 来源:赣州九鼎广告点击: 阅读【大 中 小】


  2007年,我在澳门金沙赌场玩21点。

  手中的牌,要不比人家小,要不就爆掉,结果一口气连输十局!荷官嘴角露出讪笑:靓仔,这样下去,分分钟输剩内裤。

  我明白一个残酷的事实:命中没有福星高照。他日若想成事,不能靠走运,只能靠实力。

  如果我比稿赢了,那是实力使然。

  据我观察,今天广告业的比稿要比过去公平,赢家主要靠实力。

  经济下行的时代,大多数企业都没有好日子过。品牌总监普遍要对营销结果负责——若不择优录取,这是拿自己的职业生命开玩笑。加上企业反腐力度加大,像阿里这种企业,中秋节代理商送盒月饼都不敢收。

  虽然比稿趋向公平,但我并不喜欢。

  比稿,意味着抽调公司骨干,投入几个星期准备策略与创意。这对现有客户不公平,你收人家的钱,却把人力用在拓展新业务上,一心两用,服务质量必然不如以往。

  比稿对团队是一种折磨,短时间之内要准备一个完善的策略和创意方案,少不了加班加点,通宵达旦,占用大家逛街,打球,看电影,跟朋友约会的时间。万一输了,还打击团队士气。

  个别心怀叵测的企业,怀着骗稿的野心,忽悠广告公司贡献点子。几年前碰过一次,山东某企业,比完之后,一家广告公司都没选,理由是“来了一个新的品牌总监”,这种峰火戏诸候,拿契约开玩笑的事情防不胜防。

  如果觉得上面几点不是事儿,面对比稿邀约,请先找个星巴克坐下来,回答下面几个问题。

  第一、为什么这个品牌会找你?他们真的喜欢你这个团队吗?喜欢你们的作品吗?(有些只不过想找个公司陪跑)

  第二、这个品牌够牛吗?它值得你尊敬吗?它让团队骄傲吗?如果它明天破产 ,报纸会刊登这个新闻吗?

  第三、这个品牌跟你公司气场合吗?他们希望你提呈优秀的点子吗?他们愿意倾听你们的意见吗?你喜欢跟这帮人共事吗?(讲真,有些人你不想见第二面)

  第四、这个品牌给你机会创作杰出作品吗?他们跟你一样渴望杰出作品吗?(有些人,只要行货交差)

  如果拿这四个标准来衡量,你会发现,大部分比稿纯粹浪费时间,侥幸赢下来,给团队带来的也只是无穷无尽的折磨。一季度下来,客户没做好,团队怨声载道,双输。

  当然,如果以上的问题你都答yes,恭喜你,优质广告主,你可以入局。

  我无法告诉你如何取胜,成功的道路很多条,但我可以告诉你,哪些情况很可能失败。

  第一、没有策略团队开路,败!

  如果是拍支影视广告、做个H5的小项目,文案美术几杆枪自己上就够了,但碰上全年品牌战役,没有策略支持,就跟《钢锯岭》那些先锋一样,你一上场就被机关枪射成两截。你分析竞品了吗?你研究消费者了吗?你弄懂商业趋势了吗?你做过SWOT分析了吗?你搞清楚供应链上下游的情况了吗?你不懂他的行业,他又如何放心让你操盘?

  第二、挑战客户的简报,败!

  纵然客户有错,但比稿这个时间和场合,绝对不是给客户挑错的恰当时机。不管你有多强大的学习能力,在准备比稿的半个月内,你都不会比他们任何一个人更了解这个品牌,你很难说服客户“他错了”。数年前,我参与一个洗衣机品牌比稿,客户的简报很清楚:“洗得快”。公司一个外藉高层认为,“洗得快”对消费者意义不大,是个“伪需求”,要求把简报改成“呵护衣物”。首先我并不认为这是个伪需求,另外,我认为这个比稿的简报,品牌负责人跟上上下下都沟通好了,你去否定它,就等于打人家脸。外藉高层踌躇满志,说他对结果负责。结果他真的对失败负责了。

  第三、创意过于剑走偏锋的,败!

  比稿的目的,不是向客户展示你有多脑洞大开,你的想法多先锋,多颠覆,而是——打败竞争对手。曾经参加一个果汁的比稿,北京办公室的团队发来他们的idea,故事竟然发生在一个血淋淋的凶杀案现场!是,点子够大胆,制作出来也许能在戛纳擒狮,问题是,把你凶杀案现场的创意,跟其它公司那些中庸的,但阳光、欢乐的创意放在一起,如果你是客户,你先选哪家?比稿,永远不是比谁家的方案“最”正确与出彩,而是比谁家的比其它家“更”正确与出彩。两个人在山上被狗熊追,眼看越来越近。突然,一个人停下来,脱掉登山靴,从背包里拿出一双运动鞋,换上。另一个人喊,你干嘛换鞋呀!换了鞋你也跑不过狗熊呀!此人回答,我不用跑赢狗熊,跑赢你的够了!你要提呈剑走偏锋的创意,可以,赢下来再说。

  第四、提案人员形容猥琐,衣着寒酸,败!




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