“切入主题之前，通过系列精心设计的心理学套路，潜移默化地影响对方，以达到说服的目的。”换句话说，高效说服别人的关键在于预先的准备;如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好说“Yes”了。

“靓仔，有没有人说你长得骨骼精奇?”路边一位衣衫褴褛的大叔叫住了少年。

少年想了想：“自打娘胎里出来，我就特别能吃。”

于是，他点了点头。

大叔一拍大腿：“我果然没看错!你是万中无一的武学奇才，维护世界和平就靠你了。我这有本秘籍《如来神掌》，见与你有缘，就十块钱卖给你了!”

于是，少年把拿去买棒棒糖的钱交给了这位大叔。

大叔用的这招，学名叫做“正向测试策略(Positive Test Strategy)”。

当人们在验证某种可能性的时候，通常会顺着可能性的方向去寻找线索，而不是反向寻找线索。

有学者曾找来一批加拿大人，把他们分成a、b两组做测试。对a组的问题是：“你是否对自己的生活感到不开心?”对b组的问题是：“你是否对自己的生活感到开心?”

a组回答“自己生活不开心”的比例，比b组高出了许多。

当学者问他们“是否不开心”的时候，他们会下意识地寻找生活中不开心的经历。无论他们到底开不开心，只要想到不开心的经历，最后给出的答案就可能是：“对，我就是不开心。”

所以，当大叔问少年“你是否骨骼精奇”，少年会下意识地寻找自己骨骼精奇的线索，最后得出了超现实的结论。

两位传播学家做过一组调研：在超市或商店门口拦下顾客，问他们是否愿意抽出时间做调查问卷，只有29%的人会说“愿意”。

但如果拦下顾客之后，先问他们：“你觉得自己乐于助人吗?”几乎所有人都会回答：“当然。”此时，再问他们愿不愿意帮忙做问卷，77.3%的人都会回答“愿意”。因为，大部分人都倾向于保持前后行为的一致性。

该技巧也被广泛用于市场营销领域：如果直接拦下路人，请他们尝试新的产品或服务，他们多半会犹豫和拒绝。但如果先问他们：“你觉得自己有冒险精神吗?”得到了肯定的答复之后，接下来再推销产品或服务的成功率就会高很多。

当然，这些只是“预先说服术(Pre-Suasion)”体系里很小的一部分。

罗伯特.西奥迪尼(Robert Cialdini)是世界知名的说服术与影响力研究权威，著有《影响力(Influence)》一书;该书被翻译成30种语言，全球售出300万册，被《财富》杂志评选为75本最睿智的必读图书之一。

西奥迪尼曾花三年时间，“卧底”潜入某个说服力培训营。该培训营里有汽车销售员、市场营销专员、电视广告推销员、销售经理、慈善基金筹集人、公关专家、企业招聘官，等等。

根据西奥迪尼的经验，他本以为口才、清晰度、逻辑性是说服他人的关键。但后来他却发现，该培训营中的佼佼者，并不是口才和逻辑最好的人，而是那些前期准备工作做得最充分的人。

“切入主题之前，通过一系列精心设计的心理学套路，潜移默化地影响对方，以达到说服的目的。”换句话说，高效说服别人的关键在于预先的准备;如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好说“Yes”了。

西奥迪尼把该方法称之为“预先说服术”，由他撰写的同名书籍于2016年9月出版，随后迅速登上《纽约时报》和《华尔街日报》畅销书排行榜，并被《金融时报》评为2016年最佳商业书籍之一。目前，国内暂无中文译本。

根据西奥迪尼的研究，“预先说服术”分为三大部分：引关注、做连接、搞优化。

1引关注

在影响他人之前，你得先引起他人的关注。“集中注意力”的英文翻译是“Pay Attention”，“Pay”有“付出”之意，付出即意味着成本——当你的注意力集中在某一件事上，你所付出的成本，即是你在其他事情上失去的注意力。如果别人想转移你的注意力，则必须提供更有价值的东西。

比如，人们对电影院里的烟味会给予很高的关注。烟味意味着潜在的火灾风险，“生命受到威胁”显然比“看电影”重要得多。因此，人们会毫不犹豫地转移对原有事物的注意力。

吸引他人注意力的方法和技巧很多，西奥迪尼提出了他认为最重要的两个因素：性和暴力。与之相对应的，是人类最原始的需求：繁衍和生存。