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　　所有竞争的核心不是生产端，不是渠道端，而是用户的心智。而我觉得顾客的认知成本才是企业经营的最高成本。

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　　文|张秋颖

　　“媒体行业显而易见的真理就是大众媒体，后来我定了一个概念，我们公司叫分众传媒，是细分的传媒，不是大众传媒。央视是让十亿人看三遍，我们能不能让一亿人看三十遍，我走的是这个思路。”9月25日，在《定位》中文版15周年庆暨定位丛书新译本上市发布会上，分众传媒董事长江南春分享了分众传媒名字的由来和商业思路。

　　演讲过程中，江南春依旧用他一贯轻柔又快速的语调给大家做着分享，近半个小时的演讲，几乎没有太多的停顿，干货满满。

　　分众传媒创立于2003年，在全球范围内首创了电梯媒体，这个核心场景也成为其营收超百亿的关键。2005年，分众传媒成为首家在美国纳斯达克上市的中国广告传媒股。2015年，分众传媒回归A股，市值破千亿，成为中国传媒第一股。

　　截至2016年底，分众电梯媒体覆盖120多个城市，150万块电梯海报，23万块电梯电视，5亿人次城市主流人群的日均到达。我们在写字楼、商场、住宅区的电梯里，看到的广告有95%来自分众。

　　作为分众传媒的创始人，江南春在2016年胡润百富榜中，以350亿财富排名第43位。

　　以下是江南春的演讲全文：

　　最近我们有33个合伙人专门到秦总(东阿阿胶股份有限公司CEO秦玉峰)那边参观了工厂，去了之后非常的震撼。秦总帮我们上了一课，上完课之后我们知道了什么叫做战略定位，我的体会非常的深刻。

　　与显而易见的真理反向走

　　15年前，我自己做分众的前一年，接触到了《定位》理论。《定位》理论每一次读都有全新的体会。我当时读到一段话，特劳特先生讲，要与显而易见的真理相反走。他举了哥伦布的例子，别人都是往东寻找印度，哥伦布往西去找印度。他最后没有找到印度，但是他撞上新大陆。无论向西走发现什么，他都是第一个发现，他的历史地位由他跟别人相反走决定的。

　　我每次读特劳特先生的《定位》都会记录一段东西，我觉得每段话在我后来业务的发展、公司的发展过程当中得到非常多的启发。因为这些句子，看到这些案例，我们从广告代理公司到媒体公司，有什么机会?我用了这个想法——跟显而易见的真理相反走。

　　什么叫显而易见的真理?媒体行业显而易见的真理就是大众媒体，后来我定了一个概念我们公司叫分众传媒，是细分的传媒，不是大众传媒。央视是让十亿人看三遍，我们能不能让一亿人看三十遍，我走的是这个思路。广告行业，媒体行业有句话是内容为王，好的内容吸引，一不小心撞上广告，广告是这样起作用。我不擅长做内容，我换一个角度能不能渠道为王?我没有内容，我霸占一个特殊的时间和空间，在这时空中你比广告更无聊，广告成为了内容。大家在飞机上看航空杂志和电梯看我们电梯海报，没内容，我们霸占时空和空间。

　　另外，我们发现所有人都在讲地理位置，我们当时电视、报纸是国家的，户外是民营进入。所有人讲户外的核心就是地理位置最重要，必须把这个广告树立在徐家汇、国贸中心最显著的位置。

　　我们2002年想去做电视的时候徐家汇都是广告。最后发现你无路可走，别人把你的位置占了，因为大家都觉得地理位置很重要。我们又想到和显而易见的真理相反走——不是坐在那里看一个地理位置好坏，而是从人的角度思考问题，人的生活是一定的规律和轨迹，我们能不能把广告植入到他的规律和轨迹中跟他频繁相遇。

　　一个人到徐家汇看到一个广告牌是一个方式，我们不做广告牌(让大家)在那里看，我们做了最大的生活空间媒体，你换一个角度，跟这个市场相反走的时候，发现那边全是空白。你站在一个地理位置的角度去看，你发现所有位置都被人占住。我觉得这个是特劳特先生讲的跟显而易见的真理相反走，给我一个非常大的体会。

　　我们顺着这个道路开始了之后的实践，在03年成立分众，因为要跟所有当时媒体主流方向相反走，所以我们在05年7月得以登陆美国纳斯达克，第一个在美国登陆的中国广告传媒。2016年，我们就有了110亿的广告营收。

　　分众过去15年以来，只做以电梯为媒体，后来做了电影院为媒体。主体是电梯媒体，今天在中国我们覆盖100万部电梯，覆盖中国两亿的都市主流消费群。过去我们是56%平均增速，有5400多个客户，这两年在有效收缩客户。中国TOP100品牌，81个选择了分众。

　　中国市场大家看过去，这两年市场并不好，2015年跌2.9%，2016年跌0.6%。新时期新定位，其实环境已经发生很大的改变。