前阵子写了一篇《关于直播带货的10条思考》，根基都是基于最近很火的直播带货的零星思考，厥后连续和不少伴侣有过相关话题的接头和碰撞。

直播必定是本年逃不外的课题，最近直播圈也依然话题十足，基于这些新的话题，我又举办了再思考，照旧总结了10条，整理汇总，接待各人一起接头。
01直播带货，先挤挤水分
和微博、公家号一样，直播的水分恐怕只多不少。时间倒回到2016年的千播大战，水分最严重的是在耳目数，一场直播下来，真实人数大概只有十分之一，剩下的全是呆板人，你想想有多浮夸？
此刻的直播带货一样布满了水分，千万不要看到动辄上亿的成交金额就嗨了，假如直播带货真的这么容易，这真的正常吗？该有人来为直播带货挤挤水分了。
董明珠大姐在抖音的直播首秀，400多万人寓目，销售额却只有20多万元，第二次在快手直播，销售额就超3亿，第三次京东直播甚至超7亿……这样的数据背后几分真几分假呢？


02「人带货」照旧「货带人」
原淘宝直播运营认真人赵圆圆曾说过，直播界只有两种主播：头部主播和其他主播。
二八法例在任何一个行业都是常态，在直播界同样。解除少少数的头部主播外，更多的普通主播在没有形成可以或许倒逼供给链或甲方的优势之前，根基都是「货带人」，即只有足够优惠的价值才是吸引购置的要害指标。

大大都直播的受众，对主播是没有忠诚度的，他们只对价值有忠诚度。除了李佳琦、薇娅这样人设和IP极强的主播外，没有人设和IP的主播，靠货带人是独一的大概。纵然是老罗，没有价值优势的环境下，也会呈现「低过老罗」这样的段子。
03
直播的下限是选品
对付主播而言，选品是直播前期最重要的一环，假如说90%以上的直播都是「货带人」，那么选品就变得越发意义重大。
你必需清楚的认识到，直播的主角是产物，而主播只是一个分享者、展示者，就像你去专柜买对象，货才是目标，柜姐并不是。

好比李佳琦的选品有三关，第一关由专业的招商团队和QC质检团队举办产物筛选，第二关直播焦点团队举办产物体验及试用，最后再有李佳琦本人和小助理试用。
带货一姐薇娅同样是着名的选品严格，除了三条硬性划定（可溯源、动态评分4.8以上、宝物评价无差评）外，尚有多轮试吃试用，根基上只有十分之一的商品最后能在直播里表态，而且薇娅本人尚有一票反对权。
为什么说选品抉择了一场直播的下限，前几天520，罗永浩直播花点时间翻车事件就是典范的选品失误，在线上买过花的都知道，鲜花电商本就口碑不佳，车祸频出，它是一个典范不太适合直播带货的商品，老罗之前的屡次翻车，根基上都在选品上呈现了问题。
04
直播的上限是供给链
有一句话是这么说的，直播电商，始于网红，终于供给链。我以为出格正确，供给链本领简直抉择了直播的上限。
柔性供给链、反向定制……这些都是直播催生出来的供给链进级。传统供给链面临直播必然是有限制的。

照旧要说老罗，两次最严重的翻车事件，信良记小龙虾和花点时间，除了没有选好品，就是袒露了品牌方供给链的问题。
货是各大直播间的焦点，直播带货最常用的手段就是打造爆款单品，动辄上万份的线上供货量，十分检验供给链的承接本领，在确保GMV的基本上，厂家还要确保库存，物流都能跟得上。
上周《憧憬的糊口》，薇娅来到云南直播助农卖货，当听到内地的工场只有3000份香蕉干的时候，也暴露了为难的心情。


05
卖出去不是终点，是开始
直播卖货，卖出去才是真正的开始。物流、客服和售后才是直播卖货最终的闭环。
来自中消协的陈诉，2019年，直播电商市场局限已达4338亿元，但直播中赝品横行、真假难辨的现象却触目皆是，更可骇的是售后难保障。
中消协不久前宣布的《直播电商购物消费者满足度在线观测陈诉》显示，六成消费者担忧商品质量问题，高出四成消费者担忧售后问题。不少消费者还认为，直播带货中“过甚其辞”“赝品太多”“货差池板”等问题同样突出。
黑猫投诉中，针对直播带货的投诉比例也在逐渐上升，本年以来投诉已高出上百条。
今朝，直播带货甚至短视频等都还没有被纳入《电子商务法》的打点体系中，才导致这样的乱像，将来这类的禁锢一定会跟着体量的增长变得日趋严格，斗胆预测，本年被延期的315，可能来岁的315中，直播带货的售后问题或许率会上榜。

对付品牌而言，找对主播把货卖出去更不是终点，把控售后，低落退货率、投诉率才是要害。

06公关前置
「直播带货」酿成「直播带祸」的案例触目皆是，所以品牌在思量直播带货的时候，不该该把这看成是市场部可能电商部单一部分的事，相反，公关、法务等部分应该前置，充实做好各类危机预案。

好比花点时间，被吐槽的就是处理惩罚不实时，其实，绝大部门在直播遭遇翻车的品牌普遍会碰着回应不实时的问题，原因照旧因为公关被后置，甚至直接忽略了。

每一次直播都是没有NG的现场直播，现场会呈现什么样的状况谁也无法预料。主播试用翻车怎么办？库存不足怎么办？产物质量问题怎么办？用户投诉怎么办？公关应该提前参与品牌和主播之间、产物和用户之间的环节，打好提前量，做处处变不惊，为直播带货做好坚硬的后端保障。
另一个很重要的点，此刻不少品牌切入直播规模都选择让老板先上，总裁直播，更应该是电商、市场和公关部协同去做的一件事。
07
做好价值掩护，切忌误伤品牌
做营销的都知道，价值是4P理论中重要的一环，产物恒久打价值促销，容易把品牌做塌了。但直播带货最重要的就是价值，优惠力度抉择了销量。

你看瑞幸，恒久1.8、3.8折的优惠，让他的咖啡卖不回更高的价值，这是打折对品牌的误伤，直播带货切忌看中短期好处，尤其是和头部主播的相助，往往把利润压的很薄，恒久如此，价值规复后，产物销量很难有起色。
发起品牌在平时维持一个相对不变的价值区间，形成用户认知，在618、双十一这样的非凡节点共同直播推大促。
另一个要领是，可觉得直播场景定制产物，好比组合式套装，可能赠送一些周边等，可以独立于原有的价值体系，对已有的SKU和订价举办从头分列组合，即便优惠力度稍有加大，但由于产物是独立于通例产物体系的，加之在直播时才有，用户感知不会出格明明。
08
种草是因，带货是果
直播带货的案例看多了，许多人就发生了误解，认为把产物做个合格分，花几十万坑位费找个主播卖一下，后果必然就不会差。实际上，直播只是卖货的一环，并不是全部。
在直播之前，种草才是消费者形成认知的第一步，一般环境下，假如想要靠直播带货出后果，前期的种草环节至少应该花2倍以上的预算和精神。种草和直播的公道比例在7：3阁下。
某种水平上来说，直播带货的鼓起，是因为「种草经济」的鼓起，互联网种草文化大行其道，把直播酿成了最终兑现的形式。
不管是小红书上图文种草，赣州广告，照旧抖音短视频种草，种草有利于引发用户需求，和直播时的转化率有直接干系。种草做好了，直播带货就是水到渠成的事。
09直播，依然内容为王
最近风行一个词叫「古典自媒体」，指的是不做短视频和直播的自媒体。但其实很残忍的是，不管是短视频照旧直播，最后拼的，照旧内容创作本领。

同样一件商品，品牌方给到的先容就这么多，每个主播先容的气势气魄和内容是纷歧样的，这种内容创作本领某种水平上抉择了直播的最终后果。
大部门人只学会了李佳琦的「OMG，买它买它」，并没有学到他背后对产物的熟知，嘲讽的是，当李佳琦把这句口头禅也注册商标之后，我们连这句话也学不了了。
专业内容是所有主播必需储蓄的常识，也是抉择主播能走下去多远的要害。
10品牌应该创立直播部分
去年3月，腾讯在内部创立了一个直播事业部。本年3月，阿里举办组织架构调解，创立了新的淘宝直播事业部。同样是3月，原大鹅文化CEO王宇阳在内的首创团队插手B站认真直播业务，填补了此前B站直播事业部直接认真人的空白。
各大平台纷纷创立直播事业部已经是局面所趋。从阿里官方信息来看，淘宝直播的下一步是直播店肆化，把直播打造成通用的东西，大力大举扶持商家自播和财富自播。
对付阿里来说，直播流量过度会合在一两个头部主播上显然是不康健的生态，扶持品牌自建直播店肆是可见的最优选择。

那么，对付品牌而言，假如说平台提供的社会基本建树已经是这样了，品牌创立直播部分也是迟早的事了。
恒久来看，在直播上专人专事该当是通例设置。短视频+直播部分，有大概会成为每一个公司的尺度设置，而能干筹谋、拍摄、剪辑等技术的优秀直播运营者，也会成为抢手的资源。