说实话，我本身也没有想到，关于直播带货的思考可以写到第三篇，加在一起已经高出一万字了。
间隔我写第一篇思考已经两个多月了，这段时间外部形势和行业险些天天都在产生变革，阿里、头条、百度、微信各大巨头纷纷下场，直播带货已经是当下最热的风口。尤其当刚已往的618再一次把直播带货推向一个顶峰的时候，我认为我们对直播的概念和观点必需相应的举办迭代。
这段时间又有了一些思考的内容，有一些是全新的认识，也有一些是批改过往的思考，和各人分享。
01直播与社交惊骇症
关于直播为什么迎来第二春其实有过许多种表明，短视频的普及化、5G基本设施的铺设等，我在第一篇思考中说，我认为直播带货本质上可以领略为一种「口红效应」的浮现。

最近我又以为，直播带货的鼓起，和90后这一代人的社交惊骇症有极大的关联。我们这一代人，连不打号召的微信语音都无法接管，更况且线下购物时和售货员、柜姐的面劈面交换相同。在线下逛商场的时候，走进各类打扮店，顿时就有销售员围上来问你这个要不要，谁人要不要试一试，给顾主带来极大的心理承担，这种太过的「处事」，往往很难促成成交行为。
就像宅文化的鼓起，给外卖带来的红利，年青人对付线下社交的惊骇，也进一步加持了直播带货的代价。直播购物，不只自制便捷，最重要的是所有这一切都埋没在手机屏幕背后，这对付惊骇社交的年青人来说，无形中提供了一种「安详感」。
02
「体验和处事」在线上线下的庞大鸿沟
前段时间，李佳琦和薇娅同时呈此刻央视的《对话》节目，李佳琦说本身大概最终会回到线下销售，他认为跟着消费进级，顾主的经济本领在变强，他们更追求消费的体验和处事。
这个说法其实让我很有共识，这也是某种水平上直播带货这么火的原因，因为零售最主要的对象——体验和处事，在线下是被高度忽视了的，而在线上，这种现象完全颠倒了。这就是为什么海底捞会如此受接待，海底捞式的处事，在线下的极其罕有的，但在线上，任何一个消费者，纵然你没有消费，各人都是「亲」，都是「宝宝」。
零售三要素中的人、货、场，传统零售是环绕「场」提倡处事的，「人」必需到卖场里、到店里去取得「货」，而新零售纷歧样，环绕「人」提倡处事，只要「人」需要商品和处事，「货」就应该想步伐去满意，至于「场」，直播把「场」搬到了线上，打破了物理和地理上的极限，让任何形式的零售行为都可以环绕「人」举办。

那边有好的体验和处事，消费者就会去那边。
03明星与直播，从代言到带货到入职
方才已往的几个月，李小璐、陈赫、刘涛、张雨绮、汪峰等明星纷纷下场直播带货，险些每两三天就能看到某某明星直播带货首秀的后果单。

某种水平上来说，明星扎堆进入直播带货，很大部门原因是因为疫情大情况下明星失去了事情时机，迫使他们进入直播捞金。但客观的看，娱乐圈明星自带光环和流量，他们的起点比任何一位主播都要高，最直接的表示就是他们的坑位费大概就是普通主播一辈子都达不到的高度。
明星直播带货，只不外是代言的另一种形式而已。代言是品牌行为，而带货更垂青转化，流量和人气的变现更直接。
当大大都明星把带货当成代言在做的时候，个体明星是把带货看成第二职业的，好比刘涛入职聚划算接受首席优选官，开创一种「陶醉式直播带货」，这种明星带货的结果显然会比普通的直播带货更好。
但大大都明星在直播的专业度上不及专业主播也是事实，所以每一次直播带货就相当于一次信任的透支，翻车频出也就不敷为奇。
04直播带货不是博弈，是共赢
最近不少媒体，包罗官媒都开始存眷直播背后的灰色好处链，刷单现象被几回曝光，这是一个很危险的信号。
许多人逐渐把直播带货看成一场多方的博弈，品牌和MCN博弈、MCN和主播博弈、品牌和消费者博弈……但其实，最佳的状态无疑应该是四位一体去处事消费者。品牌、MCN和主播应该构成铁三角，平台则作为底盘支撑起这个铁三角。
固然这种抱负状态很难告竣，但假如做到了，这就是多方共赢，做不到，恒久以往整个行业就会是一场虚假繁荣之后的一地鸡毛。
05
直播带货的账到底怎么算
品牌在思量直播带货的时候，必需去计较ROI，但直播带货的账到底该怎么算，其实值得思考。

假如品牌执着于计较单次直播带货的本钱和收益，那么在动辄上万的坑位费+20%以上的分成+折扣的基本上，恐怕真的很难做到不亏。但假如品牌放弃单次直播带货的代价计较，将直播带货和私域流量的运营深度团结，挖掘CLV，那么这笔账就酿成了另一种算法。
CLV：顾主终生代价（Customer Lifetime Value)：指的是每个购置者在将来大概为企业带来的收益总和。
第一次直播带货支付是牢靠本钱，用私域的形式将流量举办筛选和沉淀，增加复购，那么直播带货耗损的本钱将会在用户举办复购的时候被二次、三次摊销。所以，假如把直播看成一次流量采买，而不是一次告白投入，大概会更科学。

06直播的终点必然不是带货，而是品牌
前两天，京东的徐雷说，由于直播的供给链零售不是常态的供给链，所以直播不是零售，再加上低价为主要诉求，更多的是营销行为，如拉新、清库存、推新品等。
对付这种说法我部门认同。假如直播的将来永远是低价为诉求，那直播带货的代价将被大大低估了。
老金前两天在微博上提倡了一个魂灵拷问，总结来说，品牌的代价在于缔造溢价，而直播带货的却在抵消品牌带来的溢价，那我们为什么还要这样欺骗本身呢？
卖货并不是直播的独一大概性，这是我之前一直深信不疑的，此刻我越发坚信，直播的终点必然不是带货，而是品牌。
低价诉求下，短期的销量数字会成为一种毒药，让品牌市场部每一小我私家上瘾，发生错觉，但无形中却在耗损品牌代价，但没人愿意去戳破这个真相，因为我们都不肯意为恒久的功效认真。
从本质上讲，直播应该是一种更直接、更高效的用户相同。所以直播的代价和品牌是一样的，为你的商品去缔造溢价，而不是为了卖货而一再挤压溢价空间。
07直播最大的泡沫是我们暴躁的心
盛极必衰，物极必反，这是常态。
最近有媒体估量直播带货全年的局限将达上万亿，618各大平台的战报一个比一个亮眼，我不禁在想，比及双11又会怎么样呢？这个泡沫还要继承吹下去吗？
直播带货是2020年最大的泡沫，这险些是共鸣了，但我们依旧忍不住宣扬它，因为你不做，你就落伍，你就是异类，没人愿意认可本身是错过风口的傻子。

固然在恶劣的大情况下，市场上那只看不见的手并不会让直播如此快的杀死，但并不代表泡沫不会破。最大的泡沫其实就是我们暴躁的心，下班就奔向直播间的列位CEO，直播带货的明星们，动不动就成交上亿的直播战报，当泡沫割裂的时候，没有一小我私家可以或许置身之外。